La metodología del libro The Lean Startup de Eric Ries trata conceptos de mucha utilidad para el emprendedor, considerando su naturaleza: un grupo de personas trabajando para un proyecto común bajo condiciones de alta incertidumbre. Bajo un approach científico, esta metodología provee una forma ordenada de comprobar si la tesis del emprendedor se cumple o no en realidad frente al mercado.
La parte más importante del libro, el inicio, habla de un ciclo para aprender, para escuchar lo que el mercado real le manifiesta a la empresa, de manera que ésta pueda ajustarse para vender mejor. Este proceso de aprendizaje se llama “validated learning”, o validación del aprendizaje.
El proyecto inicial parte de la base de ciertas presunciones que los emprendedores creen que hay en el mercado, y posteriormente deben realizar muchas repeticiones reaccionando rápido (iterating) bajo un ciclo que incluye Construir-Medir-Aprender (Build-Measure-Learn Loop).
Al final, el resultado de cada lectura del ciclo arroja información útil sobre el proyecto, lo cual le indica a los emprendedores si deben pivotear (cambiar de dirección) o perseverar. Esto es lo que eventualmente lleva a la empresa a tener certidumbre y conocimiento real (validado) sobre lo que el mercado consumidor desea recibir y está dispuesto a pagar. Lo mejor es que esto le permite a la empresa tanto aumentar sus probabilidades de sobrevivencia como acortar los tiempos para que eso suceda. Precisamente, la metodología fue creada por emprendedores que ya tenían varios emprendimientos fallidos y mucho conocimiento acumulado.
Cuando la empresa lleva a cabo pivotes (cambios), está reaccionando a lo que los consumidores desean recibir y están dispuestos a pagar. Una de las muchas ventajas de este libro, es que indica claramente cuáles son los tipos de pivotes que pueden darse. Entre otros, pueden ser por ejemplo un pivote de enfoque a menor alcance (Zoom In), un enfoque a mayor alcance (Zoom Out), un cambio de tecnología empleada o un cambio de segmento de mercado.
De lo anterior, se desprende un detalle muy importante para tu proyecto, desde el punto de vista legal. Cuando pivoteas, te acercas a lo que el mercado quiere recibir y puede pagar, pero hiciste cambios en la forma en que te obligas frente a terceros o que los terceros se obligan frente a ti.
Sin duda alguna, los temas legales no te hacen el negocio, pero si te lo pueden deshacer si no estás en una buena posición de protección de riesgos. Los actos que tu empresa realiza frente a terceros (clientes, proveedores, distribuidores, alianzas, etc.) deben tener un soporte debido para que no estés desprotegido; de lo contrario, “estás colgado de un chorro de agua”. Es común que la PyMe y el emprendedor no tengan nada o tengan poco de estos actos con terceros con un soporte documental apropiado. En el mundo ideal, desearías tener todo bajo contrato. En el mundo real, hay distintos niveles prácticos de formalidad para los actos que tu negocio realiza con terceros; o sea, hacer lo realizable y suficiente. El punto es: cada vez que pivoteas para mejorar tus ventas, cambiaste el tipo de actos que realizas con terceros. O sea que conforme vayas pivoteando, es recomendable que te asegures de ir actualizando el soporte debido de tu proyecto. De lo contrario, conforme vayas avanzando, la realidad es que tu empresa tiene una exposición de riesgo indeseable y sí puede tronar esa bomba un día.
La vida de las empresas es dinámica, no estática. Los emprendedores siempre están averiguando cómo vender mejor, y con eso vienen cambios en los procesos que lleva y lo que vende.
Es importante que conforme tu proyecto va evolucionando, te asegures de ir actualizando el soporte de sus distintos actos con terceros. De lo contrario, puede que un día te veas en una situación complicada o fatal para la empresa. O a la inversa en un mejor escenario, conforme vayas creciendo, tener el soporte debido y orden en tu empresa te permitirá crecer más rápido y en mejores condiciones financieras y comerciales.
Ánimo emprendedor. Pivotea y persevera. Vende mucho. Pero siempre protégete, tu proyecto lo vale.
Escrito por Mario Sosa, Socio y Co-fundador de CBR Asesoría Legal
CBR Asesoría Legal, empresa enlace+ Capítulo Monterrey.
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